海外投资的风险管理第一篇-如何选择海外合作伙伴
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作者:Maggie 要艳菲
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发布时间: 2020-05-11
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在海外投资时，中国的企业家是秉持着“朋友式”的合作理念，希望在笑谈间确定好合作方式，共商未来大计；但往往海外的合作伙伴的思维是更偏向“西方式的商业思维”，那么应该如何选择合作伙伴？
在为客户处理马来西亚和新加坡的投资落地服务时，我经常发现中国的企业家是秉持着“朋友式”的合作理念，希望在笑谈间确定好合作方式，共商未来大计；但往往海外的合作伙伴的思维是更偏向“西方式的商业思维”，就是朋友只是朋友，商业归商业。这也是真正愿意做事情的企业，但也存在着一部分的中间机构，希望利用一些商业机会获得短期利益，那么在商业谈判方面就会表现出对重要问题的闪烁其词或者回避。
如果企业家没有及时意识到这些红色信号，那么可能就会陷入“友好式的”的模糊陷阱里，为日后业务的健康发展带来不稳定的因素。
那么我们该如何选择合作伙伴呢？
选择合作伙伴，需考察的方面不仅包括软实力和硬实力，被考察公司的财务指标和业务情况，也包括其文化、价值、愿景、股东和董事的个人意愿等。
这里举一个我们曾经做过的案子来简单解释一下各因素的影响程度。2019年我们受一家中国企业的委托，对拟合作的马来西亚当地企业进行了前期调查，目的是为了帮助中国企业了解被调查企业的经营状况、财务及信控指标，是否牵涉法律诉讼，以及应注意的风险等。接受委托后，我们开展调查工作并参与客户与拟合作马来西亚企业的商务会谈。
会议的气氛很友好，但同时也暗藏玄机。之后我们提供给客户的报告包括被调查企业的公司存续情况、行业资质、财务能力、资信状况、股东与董事的个人情况，以及投资顾问在参与商务会谈中注意到的问题。最终报告的关注重点是风险领域，如供货能力、交易环节的执行能力，以及在交易出现问题时的解决能力与资金偿还能力。
上述案例的成功并获得客户高度肯定的调查服务，其实揭示在选择合作伙伴时应重点关注的领域，以及落实在实际调查层面，而不是所谓的“友好协商”。
总的来说，选择“靠谱”的合作伙伴，需要考虑如下内容：
1. 目标公司的基本情况，包括成立时间、存续状况、股东、董事情况等，证明该公司是一家合法存在的有效公司。
2. 优秀的财务能力。应重视资信调查，注意公司风险评级，考察潜在合作伙伴的信用等级评分和财务稳定性，证明该公司有一定的财务履约能力。
3. 相关的行业经验。投资者应注意考察潜在合作方的过往类似业务，明确该公司是否具有提供所需求服务的能力。这些往往会通过商务会议才能获取相关信息，可以有助于辨别那些寻求“短期利益”的中间机构。
4. 较强的抗风险能力。合作伙伴需有较强的风险防控机制，因为在跨境的业务合作中存在着很多的不确定因素，因此合作伙伴如果没有相应的风险防控意识，那么在出现问题以后，即使态度再好，也抵不上实际情况的不留情面。
5. 目标公司的团队力量。包括股东、董事以及具体项目的对接执行人。从战略层面上讲，志同道合，互补共赢。合作双方须具有共同的商业目标、价值标准和成长愿景，才能更好地实现商业投资成果。从交付能力和效率上讲，靠谱的人做的事才靠谱。
6. 行业口碑。这个往往也是需要多方面了解才能获得相关信息，但也取决于拟合作业务的规模。
总结来说，海内外合作有风险，需要选择有能力的服务商为企业开疆辟土提供保障，盈科外服会是您的忠实的合作伙伴。
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